はじめまして、ブラウンです。
国立大学の工学部で情報工学・電子工学を学び、大学院では機械製品のシミュレーションモデル開発に没頭していました。数式と現場のギャップをどう埋めるかを考えるのが好きで、今の仕事観の原点になっています。
卒業後は大手SIerに入社し、セキュリティ製品を担当。その後、エンタープライズ向け製品を手掛けるスタートアップで営業マネージャー→営業部長→事業部長を担当。スタートアップで一定のロールを経験した後、外資ITに転職。現在は大手の外資IT企業で、セキュリティ系製品とインフラ系製品を担当しています。
15年にわたるキャリアの中で、エンタープライズの製品導入の検討の初期から運用まで、いろんな立場の人が絡む案件を見てきました。エンタープライズ営業は「熱量」だけでは動かないし「正しさ」だけでも動かない。あらゆる人の思惑が関与し、その思惑を解きながら進めることがエンタープライズセールス、エンタープライズ攻略の面白いところです。決裁者だけ追っても進まないし、そういう検討はすぐに冬眠化します。関係者が増えるほど話が散る——こういう“構造で止まる問題”を、整理して次の一手に落とすのが得意です。
DealForthでは、合意形成、運用設計、GTM推進の攻略組織など「案件を前に進める実務の型」や「戦略面」を中心に発信しています。読み手が、記事を読み終わったあとに、すぐにても手が動く内容にするのが目標です。
ちなみに趣味はBBQとスキー。子どもが1人いて、冬になるとスキー板を車に積んで温泉のあるスキー場へ。ワンシーズン10回くらい行くタイプのガチ勢です。
案件は“熱量”より“構造”で動く。構造が見えた瞬間、次の一手はだいたい決まります。-ブラウン
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