【完全攻略】CXOレターの書き方｜エンタープライズ攻略の実践ガイド：1.2万字

CXOレターは「マルチチャネルの一手」である — 手紙ありきで考えない

メール、電話、フォーム送信、LinkedIn。エンタープライズの意思決定者にリーチするチャネルはいくつもあります。しかし、どれか一つで突破できるほど大手企業の壁は薄くありません。

ABM（アカウントベースドマーケティング）を前提としたマルチチャネルアプローチの中で、物理的な手紙を戦略的に組み込むのがCXOレターの本質です。「とりあえず手紙を出してみよう」という話ではありません。デジタルチャネルだけでは届かない層に対し、手紙というオフラインの接触手段をどう設計するかが論点です。

この記事では、マルチチャネル戦略を前提とした上で、CXOレター施策の具体的な書き方・送り方・フォロー設計に絞って解説します。ターゲティングから文面のパーソナライズ、フォローコールとの接続まで、「現場で使える粒度」で踏み込んでいきます。

なお、フォローコールにおける受付突破のテクニックや、役職者の直通番号獲得といった周辺テーマについては、別の記事で詳しく扱う予定です。

CXOレターがエンタープライズ攻略で機能する構造的な理由

まず前提として、CXOレターと一般的な営業DM（ダイレクトメール）は別物です。営業DMは一定のリストに対して同一の内容を一斉送付するもの。CXOレターは、特定の役職者に対して1通1通パーソナライズした手紙を送る手法です。この違いは、単なる形式の差ではなく、施策の設計思想そのものが異なります。

デジタルチャネルの飽和がCXOレターの有効性を高めています。エグゼクティブ層は1日に数百通のメールを受け取っており、営業メールが目に留まる確率は限りなく低い。一方で、物理的な手紙が届く頻度はメールの比ではなく少ない。デジタルが飽和しているからこそ、アナログの接触が希少性を持つというのが構造的な背景です。

ただし、手紙を出せば届くという単純な話ではありません。パーソナライズの質、宛先の設計、送付後のフォロー。この設計は非常に重要で雑にやると、高コストな営業DMにしかなりません。次のセクションでは、まず多くのチームが陥る失敗パターンから見ていきましょう。

手紙施策が空振りする3つの失敗パターン

CXOレター施策に取り組んだものの「効果が出なかった」と判断するチームには、共通するパターンがあります。

コスト高×パーソナライズゼロの「中途半端レター」

一番やってはいけない失敗がこれです。1通あたりのコストがそこそこかかっているのに、中身がテンプレート。資料を同封して「新しいサービスのご紹介です」と送るだけのオファーレターは、受け取った側にとって営業DMと区別がつきません。

認知施策として割り切るなら、1通あたりのコストをもっと下げるべきです。逆にパーソナライズして勝負するなら、リサーチと文面設計にリソースをかける必要がある。中途半端が最もコストパフォーマンスが悪いんですよね。

CXOレターの1通あたりのコスト目安は1,000円前後。最大でも2,000円程度に収めるのが現実的なラインです。このコストに見合うだけの文面品質を担保できないなら、手紙施策自体を見直すべきでしょう。

仮に認知施策として割り切るなら徹底的にコストを下げた仕組みでまわしましょう。

課長レベルに送って商談が進まない

宛先の役職レベルを間違えると、文面がどれだけ優れていても成果が出ません。よくあるのが、情報が取りやすいという理由で課長クラスに送ってしまうパターン。課長レベルでは稟議を上げる推進力が不足していることが多く、「興味はあるが上に通せない」状態で商談が止まります。

CXOレターの宛先として最低限押さえるべきラインは、攻めたい部門の部門長クラスです。ここが「マストライン」であり、ここから上の本部長・統括部長・役員クラスを狙いに行くのが基本戦略になります。

フォローコールが「設計」されていない

手紙を送った後にフォローコールをかけるべきだということは、多くのチームが理解しています。問題は、それが仕組みとして設計されていないことです。

よくある状態は、手紙の送付管理とコールのスケジュールがバラバラに運用されていて、「あれ、この会社いつ手紙出したっけ」と確認するところから始まるパターン。送付から5営業日以上空いてしまうと、受け取った側はもう手紙の内容を覚えていません。「先日お手紙をお送りした件で」と電話しても「何の件でしょう？」で終わる。

さらに、コールしたとしても代表電話から役職者につないでもらえず、結果として「送りっぱなし」と同じ状態に陥っているケースも少なくありません。手紙を出すことがゴールになり、その先の接続設計が抜けている。これは「フォローコールをやっていない」のではなく、フォローコールを機能させるための設計がないという構造的な問題です。ここからは、その設計について極めて具体で明日からそのまま使える実務と実際に私が、エンタープライズ系のSaaS企業複数社で成果を出して、現場レベルで磨き込んだ内容と失敗回避の仕組みまで紹介します。おそらくここまで踏み込んだ内容が一般公開されているケースはあまりないと思うのでぜひ読んでいっていもらえると嬉しいです。

[筆者紹介：エンタープライズSaaS2社で営業責任者を経験して事業グロースを牽引]

また、本記事では、CxOレターの具体的な送付方法を中心にしています。営業マネージャーや営業部長等の営業責任者向けにCxOレター施策の数値シミュレーションや立ち上げ時に参考になるKPIの要素分解、外注ベンダーに依頼する場合に参考になるモニタリング数値の中間KPIまで、私が実務で実際に運用した内容と、コスト構造まで細かく公開しています。

CxOレターを始めてみたいけど、効果あるか気になるという方に向けて書いてますので、これは必見です。この記事と本記事の棲み分けは以下のようになっています。

本記事：CxOレター施策を進める上での実際の送り方等のHowを超具体的に記載

上記の記事：CxOレターを検討する一定以上の役職者向けのKPI関連の内容を記載

誰に送るか — ターゲティングと役職レベルの設計

送付先の絞り込みが最重要

CXOレターは、しっかりリサーチしてパーソナライズした手紙を送る施策です。この「しっかり作り込む」という部分が、そのままリソース的な制約条件になります。

仮にCxOレターを推進するためのリソースが2~3名程度の場合は、現実的に、1ヶ月あたりに送付できる通数は50通から、どんなに多くても500通程度が上限です。相手企業の事業構造を調べ、個別の文面を設計し、レビューを経て送付する。このプロセスを経る以上、数千社に送るようなスケールは物理的に不可能です。

だからこそ、BDRのターゲティング施策としてどの企業に優先的にリソースを投じるかを明確に絞り込む必要があります。既存顧客の傾向分析から「どういう企業属性で受注しやすいか」を把握し、類似企業をリストアップした上で優先度をつける。この絞り込みが甘いまま手紙を出し始めると、限られた通数が分散して成果が出ません。

ターゲットリストの精度は、手紙施策の成否を分ける最大の変数です。文面の巧さよりも先に、リストの質を確保してください。

1アカウントあたりの送付人数と役職レベル

ターゲット企業が決まったら、次は「その会社の誰に送るか」です。

基本のマストラインは、自社製品で攻めたい部門の部門長。たとえばHR系のSaaSなら人事部長、調達系なら調達部長やSCM部門の部門長が起点になります。そこから上の本部長・統括部長・役員クラスも対象です。

1社（1アカウント）あたりの送付人数は、自社製品のカバー範囲によって変わりますが、役職者ベースで2〜3名から、最大で10名程度になるケースがあります。複数の部門にまたがる製品であれば、それぞれの部門長クラスに送ることになります。

ただし、役職レベルが高くなるほど到達の難易度も上がります。秘書や受付でブロックされるリスクが増えるため、レターの品質と後続のフォロー設計がより重要になります。

同一企業に複数通送る場合の鉄則 — 一度に送らない

1社に複数名分の手紙を送る場合、絶対にやってはいけないのが、同じタイミングで全員分を一気に送ることです。

理由は明快です。役職者宛ての手紙は、届いた後に受付や秘書を経由して各人に届けられます。同じ日に同じフォーマットの手紙が大量に届くと、受付の段階で「同じ営業会社から大量に送られてきている」と認識される。そうなった瞬間、個別のパーソナライズがどれだけ丁寧でも「営業目的の手紙」として一括処理され、到達率が一気に下がります。

対策としては、発送タイミングを分散させるのが有効です。1週目にA役員、3週目にB部長、というように時間差をつけて送る。1通1通が「個別に届いた手紙」として受け取られるようにするのが狙いです。

何を書くか — パーソナライズ文面の設計と具体例

手紙の基本スペック

文面の設計に入る前に、物理的な仕様を押さえておきます。

文字数は800〜2,500字。手紙の枚数にすると2枚、最大でも4枚。これが読んでもらえるレターの適正ボリュームです。これ以上長くなると、忙しい役職者は最後まで読みません。（どうしても枚数がないと説明しずらいというケースはありますが、基本的には忙しい役職者が読んでくれるのは数分は限界です。3000文字程度になるような長文はケースとしてなくはないですが、基本的にはおすすめしません。）

紙は基本的には、大礼紙（和紙系の紙）を推奨します。いわゆる上質紙だと見た目がチープになり、営業DMとの差別化が効きません。手に取ったときの質感で「これはただのDMではない」と感じさせることが開封率に直結します。上質紙でも大礼紙でもないというのはやめたほうが良いです。大礼紙の場合コストがあがりますが、1通あたり数十〜数百円上がる程度なのでここは必要コストとして割り切りましょう。数百円の差で読んでもらえるかどうかに影響するならコストはかけるべきです。コストについてはこちらの記事で詳細を私の知見で可能な限り細かく記載しているので、知りたい場合はこちらを先に読んでください。

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書式は縦書きが基本です。フォーマルな印象を与えやすく、CXOレターの「格式」を演出できます。ただし、文面の構成上どうしても横書きのほうが収まりが良いケースもあります。たとえば、数値データや事例の紹介を含む場合は横書きのほうが読みやすい。実際に書いてみて判断するのが現実的で、横書きで違和感がなければ全く問題ありません。封筒の発注業者にテストパターンとして依頼してみましょう。

封筒は社用封筒を使わないこと。社名が入った封筒は、受付の段階で「営業」と判断される材料になります。

利用する外注ベンダー

基本的には、文面作成やターゲット選定、住所の収集、送付先の名前、役職者、部署等の情報収集を除き、実際の手紙の作成は外注業者に任せましょう。CxOレター施策に取り組む場合、外注業者に依頼する場合も社内で依頼する場合も手紙の作成から封入、発送作業は専門業者に依頼するのが一般的となっています。CxOレターそのものをBDRの外注ベンダーに丸ごとまかせる場合でも裏側では専門業者が対応してくれているので、構造は同じです。

専門業者：代筆ドットコム（https://daihi2.com/）

こちらの専門業者がおすすめです。色々試してこの専門業者であれば間違いないです。

内製化：

自社＋専門業者の体制で社内にBDRのフォローコール部隊を設けるパターン

外注化：

「一部自社＋残りをBDRベンダーに依頼するパターン」or 「BDRの外注ベンダーに丸投げするパターン」

このパターンでは、外注ベンダー内にBDRのフォローコール部隊を設ける。専門業者への依頼ごと外注ベンダーが巻き取ってくれるケースがあるので、その場合はBDRの外注ベンダー→専門業者への依頼が発生しているが、自社側からは見えない。裏側に専門業者が存在する。

（※）ケースとしては、BDR外注ベンダーにフォローコールだけをお願いするケースもあります。（今回は割愛）

文面構造の分解

CXOレターの文面は、以下の構造で組み立てます。

①書き出しー簡単な自己紹介と自分達が何者なのかを明確にする
‍どんな会社で何を支援しているどういう立場の人間としておくっているのかを明確に記載しましょう。基本的には、役職者におくるため、こちらも立場も役職者である必要があります。可能ならCxOレベルや執行役員、最低でも部長という肩書で送りましょう。〇〇マネージャー等の役職レベルが十分とはいえないような記載や、そもそもその役職レベルがどのくらい偉いのか伝わらない役職を記載するのは避けるのがベターです。

②Why You Now — 相手企業の事業構造への言及
‍「貴社の○○事業における△△の取り組みを拝見し」のように、リサーチしていることが伝わる入り方をします。テンプレートの季節挨拶から始めるのではなく、この1行で「自分のために書かれた手紙だ」と認知させるのが狙いです。

③Why You Now — なぜ今あなたに送ったのか
‍その企業が置かれている事業環境から、「こういう課題があるのではないか」と仮説を提示します。中期経営計画やIR情報、プレスリリース、経営者のインタビュー記事などから読み取れる情報をベースに仮説を立てます。

④その人個人に向けたメッセージ
‍役職・ミッション・過去の登壇や発信内容に触れることで、「部門長宛てのテンプレ」ではなく「あなた個人に向けた手紙」であることを印象づけます。

⑤提供価値と事例の紹介
‍ここが最も重要な部分です。「弊社のサービスを紹介させてください」ではなく、”同じ業界の企業でこういう取り組みをした事例がある。その情報を提供できる”という建て付けにします。受け取った側が「この人の話を聞くことには、自分にとって意味がある」と判断できるかどうかがすべてです。

⑥CTA — 具体的なアクションの提示
‍これについては文面内に含めるケースと含めないケースが存在します。「30分ほどお時間をいただけないか」「○日頃にお電話させていただく」など、次のアクションを記載するケースは確かにありますが、ガチのエンタープライズ企業の忙しいエグゼクティブ層にとっていきなりDMが来て時間を指定したりというのはあまり一般的ではないため、⑤までにとどめておいても問題ありません。

ここで一つ、核心的なことを言います。この文面構造で最も意識すべきは、「営業させてください」という依頼ではなく「情報提供ができます」というオファーになっているかどうかです。役職者が時間を割く動機は、「売り込みを聞く」ことではなく、「自分の判断に役立つ情報を得る」ことです。この視点が抜けると、どれだけパーソナライズしても「結局営業でしょ」で終わります。

具体例①：タレントマネジメント／人事管理SaaSの場合

具体的な記載方法を紹介します。ターゲットは従業員3,000名規模の製造業。中計に「人的資本経営の推進」「次世代リーダーの育成」を重点テーマとして掲げている。送付先は、人事本部の担当役員（CHRO相当のポジション）。

リサーチで読み取ること：中計の中で「人的資本経営」がどういう文脈で使われているか。単なるスローガンなのか、具体的なKPIが設定されているのか。たとえば「管理職に占める内部登用比率を○%に引き上げる」といった数値目標があれば、そこが仮説構築の起点になります。また、IR資料や統合報告書で人的資本に関する開示がどこまで進んでいるかも重要な情報です。

文面例

拝啓

突然のお手紙をお送りする失礼をお許しください。タレントマネジメント／人事管理SaaSを提供する株式会社〇〇の執行役員　山田太郎と申します。弊社はエンタープライズ企業様向けに人事管理システムの提供を通じて、組織改善や意識改革、リーダーシップのあり方の変革等をご支援しています。
‍
貴社の中期経営計画において、人的資本経営を重点テーマに掲げられ、次世代リーダーの育成と管理職登用の仕組みづくりに取り組まれていることを拝見いたしました。
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製造業において、現場の技術知見を持つ人材をマネジメント層へ引き上げていくプロセスは、評価制度の設計だけでは解決しにくい構造的な課題があると認識しております。特に3,000名規模の組織では、事業部ごとに育成方針が異なり、全社横断での人材可視化が難しくなるフェーズかと推察いたします。
‍
弊社では、同規模の製造業における人材データの統合と後継者パイプラインの可視化に取り組んだ事例がございます。人事評価の定量化から、部門横断の異動シミュレーション、役員向けの人材レビュー会議の運用設計まで、実践的な事例を共有させていただければと考えております。
‍
もし30分ほどお時間を頂戴できるようでしたら、貴社の状況に即した形でお話しさせていただきたく存じます。

ご紹介可能な事例
・3500名規模で、人事システムを刷新して現場レベルの意識改革と育成改革を行った事例
・5000名規模で、タレントマネジメントシステムで配置転換による離職を10%改善した事例

敬具

‍この文面のポイント：
冒頭で中計の具体テーマに触れることで、テンプレートではないことを示しています。課題仮説は「評価制度だけでは解決しにくい」「全社横断の可視化が難しいフェーズ」と、この企業規模ならではの構造的な課題に踏み込んでいます。そして提供価値は「事例の共有」という形で、売り込みではなく情報提供のオファーとして設計しています。

具体例②：調達購買管理SaaSの場合

想定シーンは、売上高1兆円規模のグローバル製造業。サプライチェーンの強靭化が経営課題になっており、IR資料でもサプライヤーリスク管理への投資方針が明記されている。送付先は、調達本部の本部長クラス。

リサーチで読み取ること：有価証券報告書のリスク情報セクションでサプライチェーンリスクがどう記載されているか。調達先の集中度や地政学リスクへの言及があるか。また、過去の決算説明会で調達コストの上昇に関するQAが出ているかどうかも有効な情報源になります。

文面例：

拝啓

突然のお手紙をお送りする失礼をお許しください。調達購買管理SaaSを提供する株式会社〇〇の執行役員　山田太郎と申します。弊社はエンタープライズ企業様向けに調達購買管理システムの提供を通じて、調達コストの改善や調達に関わる業務の効率化、リスク分散、サプライチェーンマネジメント強化をご支援しています。

貴社の直近のIR資料にて、サプライチェーンの強靭化と調達基盤の再構築を中長期の重点施策に位置づけられていることを拝見いたしました。

グローバルに調達先が分散する中で、Tier2以降のサプライヤーまで含めた調達リスクの可視化は、システムだけでなく調達部門のオペレーション設計から見直す必要がある領域と認識しております。特に貴社のように複数の事業部門がそれぞれ独自の調達網を持つ組織では、全社横断でのデータ統合が最初のハードルになるケースが多いと感じております。

弊社では、同様のグローバル製造業においてサプライヤーデータの統合とリスクスコアリングの仕組みを構築した事例がございます。調達本部の業務フローにどう組み込んだか、導入の初期段階でどのような壁にぶつかったかも含め、率直にお話しできる内容です。

ご紹介可能な事例
・システム導入により地政学リスクを加味した調達の分散化に大きく成功した事例
・サプライヤーデータの統合、将来予測による経営インパクトを創出した事例

敬具

この文面のポイント： IR情報というファクトから入り、課題仮説は「Tier2以降の可視化」「複数事業部の調達網統合」と具体的な論点を提示しています。提供価値の部分では、成功談だけでなく「導入初期にぶつかった壁も含めて話せる」と書くことで、一方的な売り込みではない印象を作っています。

どこまでパーソナライズするべきかについて

近年、AIが発達するまでは、完全に個別にカスタマイズした文面を作成して送付するには工数がかかり、実際の運用においては、完全なる個別カスタマイズ文面による作成と送付は実現のハードルがありました。そのため、基本的には完全なパーソナライズではなく、業界内である程度共通する課題が見受けられる場合は、書き出し等を完全にパーソナライズせず、文面内容を「全お客様共通パーツ」「業界共通パーツ」「特定セグメント共通パーツ」などに分けて作成することで、作成コストを抑える手法も存在します。

一方で、ここまでAIが発達すると、各個社別のカスタマイズ文面のメールの作成自体は実際には可能になっているので、本記事においては完全なる個別カスタマイズの前提のもとに、各種の内容を記載しているのと、各工数を算出しているという前提になっています。

フォローコールとの接続 — 手紙を出してからの鮮度が大事

フォローコールのタイミングと目的

CXOレターは、送付後1〜2日で届きます。3営業日目にはフォローコールを開始するのがベストです。

5営業日を超えると、受け取った側が手紙の内容を忘れてしまいます。「先日お手紙をお送りした件で」と電話しても「何の話だっけ」となる。手紙のインパクトが鮮明なうちにコールすることで、会話の接続がスムーズになります。このタイミングのコントロールは、施策全体の成果を左右する重要な変数です。

フォローコールの目的は、いきなり商談のアポイントを取ることではありません。まず「お手紙は届きましたでしょうか」という確認から入り、手紙の内容を想起してもらう。そこから相手の反応を見て、興味の温度感を測ります。温度感が高ければ面談の日程調整に進む。低ければ、無理に押さずに時期を改めたフォローの布石を打つ。この温度感の見極めが、フォローコールのスキルとして最も重要な部分です。

受付突破と直通番号獲得の課題

フォローコールで直面する大きな壁が、受付突破です。特にCXOレターの宛先となる部門長以上の役職者は、代表電話からそのままつないでもらうこと自体が簡単ではありません。

大手企業では、該当部門の電話番号が代表電話とは別の社内番号として管理されているケースがあります。代表電話に「○○部の△△部長をお願いします」とかけても、「お取り次ぎできません」で終わることは珍しくない。この壁をどう突破するか — 部門の直通番号をどう特定するか、代表電話からどうつないでもらうか — は、それ自体が一つの大きなテーマです。

受付突破のKPI設計については、別記事で詳しく扱います。ここでは「手紙を送った後のフォローコールには、受付突破という構造的なハードルがある」ということを認識しておいてください。

[フォローコールの受付突破率・直通番号獲得率に関する記事]

チームで手紙施策を回す — マネージャー向けの仕組み化

ここからは、マネージャーやBDRチームのリーダーに向けた内容です。個人の手紙の書き方ではなく、チームとして手紙施策を継続的に運用するための仕組みを扱います。

月間の送付通数とリソース設計

前述のとおり、パーソナライズしたCXOレターの月間上限は50〜500通が現実的なラインです。この通数は「何名のBDRが、手紙施策にどれだけの工数を割けるか」で決まります。

ターゲットリサーチ——対象企業のIR資料・中期経営計画・人事異動情報を調査し、送付先の氏名・役職・郵便番号を確定し、「Why You Now」の仮説を構築する。AIツール併用で1件あたり約5〜20分。

文面の検討・作成——仮説をもとに役職階層に応じた500〜2,000字の本文を作成し、社内レビューを経て確定する。AIドラフト＋人間編集で1件あたり約10〜30分。

フォローコールの設計・実行——手紙到着後のスクリプト設計、秘書対応の準備、実際のダイヤル（1件あたり5コール＋3メールが標準）、接続後の課題ヒアリング、アポ設定まで。実質1件あたり約30分。

合計すると、1通あたりの所要時間は約45〜80分です。BDR1名の月間稼働160時間のうち70%をCXOレター施策に充当すると、月間処理可能数はおよそ84〜149通。中央値で約108通です。この試算をベースに、チームのリソース配分を設計してください。手紙施策に工数を割きすぎて、電話やメールのアプローチがおろそかになっては本末転倒です。マルチチャネルの中の一手であるという前提を忘れないことが重要です。

リソース設計に関連する詳細なKPIと具体的な数値シミュレーションは以下の記事まとめいます。

【完全版】CXOレターのKPI・コスト・ROIを数字で分解｜年間36〜120件パイプラインの損益シミュレーション

（※）本記事においてはAIが発達した2026年現在において、作成文面が完全なる個別カスタマイズが可能であるという前提のもとに、各種の内容を記載しているのと、各工数を算出しています。個人的には個別カスタマイズはガチなエンタープライズではかなり有効なため、部品の共通化をそこまでせずにAIで完全個別カスタマイズ設計が可能なため、品質をあげるためにやるべきというのが私の立場です。

レターの品質管理フロー

CXOレターの品質は、個人のスキルに依存しやすい領域です。チームで運用するなら、品質を一定水準以上に保つためのレビューフローが不可欠です。

具体的には、BDR担当者が起案したレターを、マネージャーまたは経験豊富なメンバーがレビューするプロセスを設けます。チェックポイントは主に3つ。

• リサーチの深さは十分か（表面的な企業情報の引用で終わっていないか）
• 課題仮説は妥当か（相手が読んで「的外れだ」と感じるリスクがないか）
• テンプレ化していないか（前回送った他社向けの文面をコピペしていないか）

レビューに時間をかけすぎると通数が出なくなるため、1通あたりのレビューは10〜15分を目安に回せる体制が理想です。

KPIとフィールドセールスとの連携

手紙施策のKPIは、

送付数↓フォローコール接続率↓アポ獲得率↓商談化率

のファネルで設計します。各ステージの数値を追うことで、「送付先の質が悪いのか」「文面が刺さっていないのか」「フォローコールの質に問題があるのか」を切り分けて改善できます。

もう一つ、マネージャーとして設計すべきなのがフィールドセールス（FS）との情報連携です。CXOレター経由のアポイントは、「まずは情報交換から」「事例を聞きたい」というトーンでスタートするケースが多い。FSにパスする際に、このアポがどういう経緯で獲得されたものか、相手がどんな温度感か、手紙で提示した仮説は何かを正確に伝える必要があります。

この連携が不十分だと、FSがいきなりプロダクト説明を始めてしまい、「話が違う」と感じた相手が離脱する。せっかくのCXOレター施策の成果が、FSへのパスの段階で消えてしまうのは、非常にもったいない構造的な失敗です。

まとめ

CXOレターは「手紙を出す施策」ではなく、パーソナライズされた仮説を物理的に届ける施策です。テンプレートの大量送付でもなく、手書きの温かみに頼る施策でもない。相手企業の事業構造を読み解き、個人に向けた仮説を構築し、情報提供というオファーを届ける。その手段として手紙を使う、というのが正確な位置づけです。

この記事で扱った要点を振り返ります。ターゲティングの絞り込みと役職レベルの設計が起点であること。文面は800〜2500字で、リサーチに基づく課題仮説と事例提供のオファーを核にすること。送付後3営業日目からのフォローコールとセットで施策が完成すること。

まずはターゲットリストの上位10社を選び、1社ずつリサーチして文面を起案するところから始めてみてください。最初の10通で「何が難しいか」が具体的に見えてきます。その実感が、チームでの運用設計の最良の出発点になります。

CXOレター施策を自社で立ち上げる際の設計フレームワークを、より体系的にまとめた記事をご用意しています。大ボリュームでおそらくここまで踏み込んで具体的に記載されている内容はかなり珍しいのではないかと思います。

【完全版】CXOレターのKPI・コスト・ROIを数字で分解｜年間36〜120件パイプラインの損益シミュレーション